Управление выполнением проекта: искусство договариваться

Компания PSM Consulting представляет новый авторский тренинг своего ведущего консультанта Вильяма Дункана, автора PM-BoK версии 1996 года.

Большинство лидеров международного профессионального сообщества проектных менеджеров (ПМ-ов) сходятся на том, что на 99% залог эффективности проектного управления — это умение ПМ-а договариваться с заинтересованными сторонами на всех стадиях выполнения проекта.

Именно этому вопросу и посвящена программа нового двухдневного тренинга компании PSM Consulting. Этот тренинг рассчитан на практикующих ПМов, которые хотели бы улучшить свои навыки ведения переговоров в реальных ситуациях практических проектов. Естественно, в первую очередь речь идет о таких ситуациях, которые прямо или потенциально связаны с наличием конфликта интересов.

Автором тренинга систематизированы новейшие мировые практики, подходы и инструменты достижения конструктивных договорённостей и результативного ведения переговоров между проектной командой и другими заинтересованными сторонами проекта с усиленным акцентом на практическое использование полученных знаний. Практические задания помогут овладеть базовыми концепциями: как должны соотноситься потребности достижения соглашения и устранения разногласий; занимаемые позиции и преследуемые интересы. Вы также поймёте, когда проводить переговоры, как подготовиться к переговорам, как управлять агрессивным участником переговоров, и что делать с «ежедневными» переговорами. Самое главное – вы получите возможность рассматривать проблемы взаимодействия с заинтересованными участниками системно и четко структурировать свои действия в форме конкретной тактики ведения переговоров.

Продолжительность: 2 дня по 8 академических часов.

Около 70% времени занятий отводится работе с кейсами и практическому обучению. В ходе выполнения практических упражнений вы будете работать в команде, где сами сможете «попробовать руками» и применить различные техники успешных переговоров в серии сменяющих друг друга по возрастающей сложности переговоров по проектам. Все кейсы описывают реальные проектные ситуации, представлен ряд ролевых позиций заинтересованных сторон проекта; проектный менеджер должен уметь легко ориентироваться в базовом инструментарии планирования и контроля проекта, который в данных примерах служит «фоном» получения информации и основой принятия решений.

По окончании тренинга Вы сможете:

    • пределить возможность вступления в переговоры;
    • применить к переговорам структурированный подход;
    • достигнуть договоренностей, которые не разрушают отношений между вами и «оппонентом»;
    • описать фазы переговоров;
    • взаимодействовать с агрессивным участником переговоров;
    • использовать сроки переговоров в свою пользу;
    • перечислить десять полезных тактик переговоров.

По окончанию тренинга участникам выдаются официальные сертификаты с присуждением 14 единиц PDU (компания PSM Consulting является официальным образовательным провайдером Project Management Institute USA – ведущей мировой организации в области Управления Проектами).

Программа тренинга

ДЕНЬ 1

Знакомство

Мысленный эксперимент. Рассмотрение проблем недавних личных и деловых переговоров.

Основные концепции

        • основные определения;
        • типы переговоров;
        • нужно или не нужно договариваться?
        • шесть основ;
        • четыре этапа переговоров.

Ваш стиль ведения переговоров

Мысленный эксперимент: личные стили ведения переговоров.

        • стили переговоров;
        • наиболее эффективные приемы;
        • примеры из практики.

Взаимоотношения

        • с кем вы имеете дело;
        • доброжелательность и враждебность — всему свое место;
        • роль доверия;
        • «конструктивность превыше всего»;
        • анализ заинтересованных сторон.

Упражнение в парах. Построение и проработка пузырьковых диаграмм в отношении основных заинтересованных сторон ближайших предстоящих вам проектных переговоров.

Интересы оппонента

        • интересы и позиции;
        • как «вычислить» интересы;
        • различные типы интересов.

Начало работы с кейсом №1 «Переговоры по пересмотру запланированной даты окончания». Вычленение ваших интересов, анализ связи интересов и позиций на предстоящих переговоров.

Цели, правила и рычаги управления

        • основа 2: ваши цели и ожидания;
        • основа 3: стандарты и правила;

Обсуждение: стандарты и нормы, их эффективность.

        • основа 6: рычаги управления.

Реализация переговоров по кейсу №1. Обсуждение результатов.

ДЕНЬ 2

Четыре этапа переговоров

        • этап 1: подготовка (инструменты, ситуации, стратегии);

Начало работы с кейсом №2 «Переговоры по ресурсам». Подготовка вариантов. Инструменты: «Текущее представление возможных альтернатив», «Матрица разногласий». Подготовка и обсуждение.

        • этап 2: обмен информацией (основные принципы, предварительные условия, сбор информации, памятка);
        • этап 3: «торговля» (предложения, уступки, тупики);
        • этап 4: принятие обязательств (роль логики, тройное ограничение, документирование соглашений).

Реализация переговоров по кейсу №2. Обсуждение результатов.

Как обращаться с агрессивным оппонентом

        • навыки ведения переговоров с агрессивным оппонентом;
        • поведенческие признаки агрессивного оппонента.

Упражнение: подбор конкретных навыков поведения для каждого из типов агрессивных оппонентов. Формулировки и обратная связь.

«Приятные неожиданности» и как с ними бороться

        • когда такое случается...

Больше практики!

        • переговоры по вопросам с многочисленными разногласиями.

Упражнение по кейсу №3 «Выпуск нового продукта». Достижение договоренностей по бюджету и расписанию. Ситуация с множественными разногласиями. Обсуждение результатов.

Записаться на тренинг